商场就像战场。在天时、地利、人和等因素的交织下，互联网企业发展的快与慢也成为一个有趣的话题。就在线少儿英语领域而言，经历了六年的风风雨雨在线学英语，一场疫情按下了快进键，又回到了风口。放眼望去，这段时间各个选手的表现还是挺有意思的。

按理说，从拼杀中脱颖而出的头部企业，在这一波疫情流量红利的加持下，应该会迎来飞速发展，但先行者“VIPKID”并没有呈现出预期的节奏。另一方面在线学英语，后来者“伴鱼”，在今年年初之后，不仅宣布付费用户将在5个月内翻番至百万以上，还对其子公司Palfish Kids英语进行了三次升级相继，无论是产品数据还是业务速度都足够亮眼。

快与慢之间的转换，为何两大龙头机构如此？说到底，还是把握企业发展节奏的问题。在应对“工业痼疾”的高获客成本上，VIPKID选择烧钱获客、追求规模，而Palfish则选择用三年时间打造产品矩阵，摊薄获客成本。

VIPKID：落资高光时刻

2013年，VIPKID率先进入在线教育市场。与当时国内一些发音不标准的笨英语和英语老师相比在线学英语，其北美外教在线1对1模式具有一定的优势。由于其先进性，受到了大量资本的追捧。融资方面，六年十轮的速度让很多同行望尘莫及；在人员规模上，成立两年多，员工人数增长到6000人，2019年将达到12000人。这样的规模和速度，让VIPKID成为在线少儿领域无可争议的第一人英语。

后来，在线教育火了，追随者众多，各个平台之间的竞争愈演愈烈。在课程和内容严重同质化的情况下，价格、师资和用户成为了市场上各行各业玩家竞争的焦点。新老玩家都明白，只有跑在前面，最大限度地拉开与其他玩家的差距，才能掌握获客、定价和口碑的主动权。

然而，在一窝蜂的烧钱中，VIPKIDs忽略的是，对于服务型教育行业，只采用在线外教一对一的模式，烧钱扩大规模是否可行？教育自媒体“新口说”分析，互联网领域烧钱的合理发展策略有两个方向：一是壁垒思维，如亚马逊、京东烧钱建立电商分销渠道形成行业竞争壁垒。二是流量思维，烧钱获取流量，用流量带来利润和用户迁移壁垒，比如美团。

但这两种合理的烧钱逻辑，在线教育企业很难成立。因为在线教育公司的钱主要花在营销上，这可能会留下一定的品牌知名度，但教育公司的品牌根本上是来源于实际教学效果产生的口碑，以及洗脑广告营销不是 不会带来真正的品牌。由此看来，尽管占了天时地利，享有在线教育的先发优势，手握重金，但VIPKID始终未能建立起自己的壁垒。

进入2019年，在线教育行业市场监管力度加大，资本环境收紧。内忧外患之下，教育培训机构开始放慢发展步伐，寻求突破。经过小班和大班的多次尝试，今年年初，VIPKID推出大米网校布局K12战场，提出家长根据学习效果定制付费金额的定价策略，希望将其作为1对1业务之外的第二增长点。

但这一转变并不容易，VIPKID需要正视诸多问题。从外部来看，如何应对传统巨头和新进入者的挑战；从内部来看，如何消化之前加速扩张带来的不利因素，如何避免新业务对原有业务和品牌的冲击，新的支付模式是否可行。执着的。

资本追逐时，烧钱营销，却没有建立坚固的壁垒；资本撤退，就得并行做更多的生意才能生存。不难理解，贴息融资帮助其躲过资本寒冬的蹂躏，而疫情给VIPKid带来的只是暂时的喘息。内部调整还是很吃力的，怎么才能腾出精力去继续提升业务呢？对于顶着独角兽光环狂奔六年的VIPKID来说，可谓欲速则不达。

伴侣鱼：循序渐进

相较于VIPKID，Palfish在解决高成本获客问题上相对谨慎。据左林友力报告，2018年和2019年，在各家在线教育公司的获客成本飙升的时候，帕鱼的获客成本却出奇的低。

主要原因是在所有公司都在投入巨资购买媒体资源的时候，帕菲什基本上没有做过大规模的广告投放。没有明星代言人，在公交车和分众电梯的广告中也只是进行了少量的试播。在做广告这件事情上，帕菲什的做法是深入思考，独立探索，先做测试，再看数据，根据数据模型判断是否投资。

同鱼创始人兼CEO黄河曾表示，如果只看1对1业务，同鱼的获客成本是比较低的，因为同鱼的获客主要来自同鱼的流量池绘本、八鱼绘本VIP 增值服务收入高于推广成本，绘本业务本身是盈利的。

这一结果与Palfish为实现低成本获客而构建的产品矩阵密切相关。2017年，当在线儿童英语市场激战到红海时，帕菲什并没有硬着头皮快速模仿其他玩家靠投放广告来获客，而是选择了另辟蹊径的方式开始从启蒙门槛相对较低的英语构建用户池，做工具类产品“伴游绘本”，导购线上外教1对1产品“伴游Kids英语 ”。

同时，不局限于一对一、大班、小班、AI等单一模式。Palfish从学习效果出发，让不同的模式在英语的听、说、读、写中发挥最经济的效果。在此基础上，八鱼绘本、八鱼自然拼音、八鱼精读课、八鱼少儿英语四款产品，以启蒙、AI、外教产品为基础，服务不同阶段和不同阶段的用户。具有不同的消费能力。.

教育行业有服务基因，做好产品并不容易。而Palfish却在三年内构建了涵盖四大产品线的产品矩阵。这样的发展速度，着实让人刮目相看。但我们深知，产品质量和服务是教育产品的根本。在过去的三年里，帕菲什也专注于用慢思维做产品。基于学习效果，我们对产品品质和服务进行了深耕细作。

在保证产品质量的基础上，探索健康的商业模式。这种循序渐进的做法，符合教育行业的发展规律。因此，当资本和在线教育环境发生变化，追求规模的玩家不得不停下来改正错误，而八鱼的产品矩阵得到验证，潜力不断释放，进入发展的快车道在线学英语，不断释放体量.

产品数据方面，疫情期间，Palfish的用户规模增长近一倍，超过3500万在线教育企业的快与慢：VIPKID的“褪色亮点”VS“破势”，付费用户总数超百万，旗下Palfish Kids英语的续约率达到90%。今年一季度，团队完成季度战略目标的125%，营收上亿元；在业务方面，帕鱼绘本与全球知名童书出版机构“美国雪乐集团”签约1200余本优质绘本，帕鱼童书英语在短短的时间内进行了三连升。时间。其中，近期推出的能力提升课程作为1对1专业课程的配套课程，

由此可见，对于企业的发展而言，把握发展节奏比追求速度更重要。所谓节奏，并不是“慢”的意思，而是基于环境灵活度的差异化竞争。比如，在别人拼命花钱低效获客的时候，可以改变渠道和方式。

受疫情催化，在线少儿英语市场之争愈发明朗。强互动、高效率的1对1模式，在教学体验和口碑上更有保障。其次，获客成本的降低需要不断提升精准营销的效率，进而体现品牌口碑率提升带来的续约率和转化率。可以预见，经过长期培育，在线教育市场日趋成熟，拥有优秀产品和健康商业模式的龙头机构将成为行业龙头。

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