摘要：【第三届神仙会下】破局：教育公司的产品，要从心上做好差异化；科技的进步，必将助力教育发展。

2017年，告别了过去跑马圈地的野蛮成长期，在线英语进入相对理性的发展阶段。面对居高不下的营销成本、盈利困难、模式同质化等问题，众多在线英语选手不断发生着新的改变。

站在今天，我们应该如何看待过去在线英语的疯狂发展?站在今天，在线英语的未来又将如何破局?

6月15日，蓝鲸教育“神仙会”第三届沙龙举办，围绕“在线英语，如何打响盈利破局战?”这一主题，我们力邀新东方在线儿童产品事业部总经理酷学多纳品牌负责人陈婉青、iTutorGroup集团副总裁兼VIPjr事业部总经理陈如宏、盒子鱼联合创始人朱韵伊、有教未来创始人刘锴、创新工场投资总监张丽君、清科集团投资总监何艳、朗播网创始人杜昶旭、学而思乐外教教学总监梁志华、飞博教育董事长兼CEO陈波、真格基金VP姜敏、头头是道董事许维等12位在线英语大咖汇聚一堂，一起回顾过去，并深入探讨未来在线英语的发展方向与路径。

本次神仙会由新东方在线儿童产品事业部总经理、酷学多纳品牌负责人陈婉青主持。其中，现场讨论中上半场以“破局”为题，参与讨论的嘉宾包括：姜敏、许维、杜昶旭、梁志华、陈波。

——外籍教员成本，应该如何解决?——

在主持人陈婉青看来，目前在线英语教育行业，不论是一对一还是一对多，整个行业的产品形态，更多的还是服务。而在服务中，教员成本在总成本中占比很大。

如何最合理地使用外教资源，陈婉青表示 “从供应链的角度，能够更加客观、宏观地看待这个行业”。陈婉青认为做外教供应链的飞博，会有较多来自一线的感触。

飞博教育董事长兼CEO 陈波

对此，飞博教育CEO陈波认为， “一对多的欧美外教和一对一的菲律宾外交，对孩子而言二者的性价比，并没有区别”。从盈利的角度出发，在他看来其实性价比最好的还是菲籍教员。

陈波已在教育领域从业五年，但到现在对于如何处理外籍教师成本，依然觉得这是一个开放性的问题。“我觉得自己看得也不是多透彻。 就像我个人感觉欧美外教推出一对多班课，并不是被业务价值需求倒逼出来的，而是被商业需求倒逼出来的。”

目前菲律宾的教育市场在其看来，也存在一定问题。“如今菲律宾的市场竞争激烈，菲籍教师的价格已经出现扭曲。 菲籍教师的成本大概是欧美籍的三分之一，但市场中大量公司给产品定价也定到三分之一。在实际运营中公司无论是菲籍教师还是欧美籍的，其获客成本是一样的，搞得选择菲籍外教也不挣钱。”

主持人陈婉青感触颇深，她表示，目前“家长的口味被整个市场洗脑了，我们这些从业者也是被家长倒逼着发展”。很多时候教育从业者并不一定是按照正确的方式在做，而是被市场驱动着去做，“但我觉得市场终究会归于理性”。

学而思乐外教教学总监 梁志华

学而思乐外教教学总监梁志华则认为， 家长目前已经开始回归理性，“在我接触到的家长中，还是理性家长居多”。家长作为客户，在权衡对比完各家服务后，会基于自己的家庭情况作出选择。“尤其教员无论是欧美籍还是菲籍，在我们提供的相对标准化的课程基础上，差异点并没有那么大”。

但梁志华表示，外教口音上的差异的确存在。因此“如果在孩子首次接触英语时飞博外教一对一，家长对口音非常在意，那么的确会更倾向于选择欧美外教。”但孩子年龄一旦超过三年级，家长又会逐渐回归理性，“他们开始去判定，是否有必要在欧美外教上花这么大价钱，进行口语的练习”。

对于选择菲籍外教，梁志华在这一点上较为赞同陈波的想法。虽然在菲律宾有些地方的外教存在一定的口音，“但是在菲律宾有几个城市外教的发音相当标准，比如说美国的空军基地克拉克;经济中心之一的巴科洛德、首都马尼拉，这些城市的外教发音还是相当可以的。”

除了外教成本，对外教的管理也是各大在线教育公司需要面对的一个难题。就此，陈婉青向飞博教育CEO陈波抛出了一个富有针对性的问题，“在做管理时，外教国籍不同，在管理难度上有很大差异么?”

陈波表明 差异的确是有。欧美外教的自由度高，但是其责任感等方面要更强;而菲籍外教“性格比较软，其遵守公司规章制度，但绝不做额外的工作”。

——教育领域的同质化局面，必须通过搞好差异化去打破——

如今，教育市场中公司业务同质化的趋势已经有了苗头。作为教育从业者，对于此事还需未雨绸缪。不管是从技术领域、供应链领域，抑或资本领域，对于同质化问题应如何打破?

头头是道董事 许维

来自资本领域的头头是道董事许维，首先表达了他的看法。 “其实我觉得同质化不是什么问题，同质化就是客观存在的一个现象”，许维说道。“ 但是在同质化环境下，想要破局必须要搞好差异化，就像现在abc360在做的小班课”。

许维用“话剧院和KTV”生动而形象地对小班课和一对一两种模式进行了总结。“小班课就像一个话剧院，讲课的时候就像上演一部话剧，需要提前演练;而一对一模式则“更像KTV”，是由教师的自由发挥来决定教学业务的服务质量。这就是二者的差异点所在。

作为投资人，许维表示，资方在看项目时，也会从很多维度把项目的差异切分出来。包括教师的国籍、客户人群是成人还是少儿、是出国考试还是K12、是一对一还是小班、教材选择哪套等等。现在的在线英语教育公司不是在做差异化，而是已有差异化。

而对于这个问题，学而思乐外教教学总监梁志华的回答则更加细致而系统。而这飞博外教一对一，与其在一对一和小班课两种模式都有涉猎的工作经历不无关系。

梁志华认为，不光是在线英语教育，在教育领域任何分支都可能出现同质化的问题。 “教育的内容是本，教师是枝干，科学技术则是一个加速器。”如果要做到差异化，就要打出一个组合拳式的差异化，而非单一差异化。

在梁志华看来，即使内容层面出现同质化趋势，各个公司仍然会有自己的特色，比如选择哪一套体系、遵从了什么标准、对标了哪一个考试等等。她认为，内容会是第一个出现差异化的地方。

而在教师层面，梁志华表示目前差异尚不明显。虽然学生和家长可能没有办法细致感受到公司对教师的质控，但公司在质控上投入的力度大小是可以感知到的。

另外，梁志华也谈到了近年非常流行的高科技和大数据，她认为积累的时间越长，技术所显现的作用就会越大、对差异化的影响越大。“如果你经过常年积累，积累了大量数据;你知道这个学员，从最开始进入到你的组织机构中他所有的一切都有记录。”那么教育公司对学生下一段学习过程的体系规划，就会更具针对性，也就是差异性。但梁志华认为，这种差异性需要较长时间的培养打破同质化、AI助力教育:大咖探讨在线英语未来[破局篇]，没有时间积累的大数据无从谈起。

梁志华最后表示， “差异化从哪找，应该从内容、师资、技术三个层面去研究”。

真格基金VP姜敏

对于差异化问题，真格基金VP姜敏也有其独到的见解。在他看来，教员方面有欧美和菲律宾的差异;大家招生的手段也各有差异;有的固定老师，有的不固定;有的做班组，有的做一对一;有人to C也有人to B。所以在这里面，他认为差异化现象特别多。“包括截止到现在，我见到了在线英语教学的项目，我还是会谈;如果发现他有差异化，我还是愿意接触”，姜敏说道。在姜敏看来 ，在线英语教育领域，还会不停地有新形式、新打法出现。所以现在还谈不上同质化，还有很多的机会。

陈波也对姜敏的说法表示了认同，他认为其实大家的差异还是挺大的。但外教国籍的差异并不是主要的，最主要的是意识及业务形态上的差异。

金牌主持：新东方在线儿童产品事业部总经理、酷学多纳品牌负责人陈婉青

在大咖们热烈讨论后，主持人陈婉青也说出了她的看法。“不论是资本方还是产品方，我们认为 产品衍生的不同链条，自然而然会带来差异化，而这对整个市场也是明显的利好”。

而且在她看来，最重要的是做好客户，也就是家长和孩子们心态上的差异化。 “通常我们做产品和教学的老师，我们会剥洋葱，把心剥出来，在心上做差异化。”

朗播网创始人杜昶旭

朗播网创始人杜昶旭在此次圆桌论坛上对同质化和差异化的观点更加犀利和辛辣。“对于教育领域如何打破同质化的问题，大家各有各的看法。 在我看来，说白了差异化就是我们都希望能服务好我们设定为主要客群的部分客户。但剩下的那些，就可能想做也做不了。”在他看来， 家长选择的差异化来自于他的支付能力，“我现在用于孩子的英语外教支出就这些钱，而这些钱能支付得起什么样的外教，他其实没得选”。

各位大咖关于同质化的讨论十分热烈，使得主持人陈婉青笑称，“我觉得这个问题很好，虽然说得是同质化，但是大家都在说各自的差异化，表明自己在市场里做得很好。”

——双师概念，线上线下到底该如何融合发展?——

主持人陈婉青认为，在线教育领域，青少年在线教育很火的同时，“双师概念”与其不相上下。而会上所谈到的在线英语教育中的“双师模式”，普遍而言是线上外教和线下中教的结合。而事实上儿童时期的英语教育，中教老师是必不可少的。很多知识的传递，需要中教老师掰碎了来讲。

因此，在在线教育领域中，线上线下如何融合发展、线上线下到底该怎么结合?

对此，飞博教育CEO陈波表示，线上线下结合的模式实际落地其实很难。 “一不小心用力过猛，就导致实施成本特别高。然后变成非标，每一个客户代表一个新项目。给公司业务增加了很大负担，钱也赚不到。”对于双师概念，陈波认为可以有很多层面，他目前也在摸索。但线上线下教材的统一，是至关重要的一点。

“总而言之， 线上线下结合需要循序渐进。一开始走得太重，可能就一跟头栽下去了。我们需要从浅到深，从易到难，逐步的做结合。”陈波说道。

而同样从事在线教育领域工作的学而思乐外教教学总监梁志华，认为班课由中教控制、基础知识传达和阅读写作能力由中教来做效果会好一点，而听说方面外教演练效果则更好。

“我感觉双师系统还有一个需要提升的地方，就是测评”梁志华说， “测评体系下，应该让中教测评和外教测评打组合拳，最终确定学生的综合水平。测评方面还可以再进行优化。”

——技术助力教育，对教育赛道要保持乐观——

在“重归理性”的在线英语教育市场中，教育公司需要审视自身，给自身体系做一次“全身检查”;更要重新观察市场现状，从中把握自己未来发展的路线。

在圆桌论坛的最后，在场的各位大咖就自己对当前市场的判断，以及对未来的展望，简单地阐述了一下自己的想法。

陈波作为教育一线工作者，对整个教育市场的未来是十分乐观的。他认为教育是一个朝阳产业，而其个人也是一个教育新兵 。“2.07亿的中小学生，如果是2%的渗透率的话，一个学生五千块钱一年的学费，大概就是一个万亿的市场。”去年一年，三十到五十个亿。而在屈指可数的两三年内飞博外教一对一，可能还要翻好几倍吧。“所以我觉得 广阔天地，大有所为。”

而作为投资人的何艳与姜敏，则对教育领域的投资也表示乐观。

何艳认为作为投资人，教育领域还有很多地方值得探索，需要去学习。姜敏则表示，“作为天使投资人，要始终保持乐观。不要觉得教育领域中的大赛道已经被人占了、没机会了。做早期投资，要相信还会有美好的事情。”

而对在线教育行业未来的发展，姜敏与杜昶旭分别从投资人和教育工作者两个角度出发，阐述自己对教育行业未来的畅想。

姜敏认为，教育活动通常有两个参与方：一个是需求方，一个是供给方。 “需求方永远希望个性化，供给方永远希望标准化，这是双方之间的博弈。但作为供给方，要尽可能做标准化。因为标准化才简单，才可以重复依赖。除非这个事情个性化的边际成本为0。”

除此之外，姜敏还对教育工作者提出了一个较为中肯的建议：要学会取舍。 “公司先要用自己标准化的产品，去服务适合你标准化产品的这一部分客户。早期做透标准化，等挣到的利润足够了，有实力了再一步一步提供适当的个性化产品。”

资深教育工作者杜昶旭因其计算机背景，更多地是从技术角度发表其看法。其认为未来的教育，也应该和科技有关。“在未来，我觉得一定是科技在真正意义上改变教育。”

“传统教育行业，是一个人力密集型的行业，所以本质上它是一个非常低效的行业。”杜昶旭如是说道。中国过去十年，很多东西都发生了变化;但教育这个封闭的维度，大家一直不愿意踏入。而今天，技术进步给了我们很多机会，让我们可以尝试各种新方式飞博外教一对一， 用互联网去优化教育模式。包括服务、模型、标准化流程的建立等东西。

最后杜昶旭表示，从其个人角度来说，我觉得对待教育我们要忘掉体制内外的概念，从我们自己的角度来讲， “我们未来想做的事情，是满足英语学习者的一切诉求”。

而许维和陈婉青，则更多地是从家长的角度出发，从亲身体验来观察教育行业的发展。

作为一个25个月大的孩子的父亲，许维表示其实自己内心也是焦虑的。“我焦虑的点在于，当我把钱花出去后，能不能买到让我放心的服务。”在许维看来，中国目前的教育化水平，跟发达国家相比还差得远。 “所以我觉得这个市场，还有很大的投资机会。中国教育的赛道，从投资的角度来看：目前教育领域的发展水平，还只是很初级的阶段。”

而陈婉青则认为，从一个家长的角度出发，英文环境是学习第二语言的最佳方式。但是在条件不允许的情况下，学习第二外语就是多练、多重复，尽可能给学生更好的语境、更多的练习。 “所以我认为任何一个培训机构，如果不做好课后辅导和更多的补充工作，其实只是概念上的空谈。”

但从教育从业者的角度出发，陈婉青觉得还是要公正客观地看待问题。“把孩子扔给培训机构，最后说培训机构的效果不好，这对培训机构也是不公平的 。毕竟现在在线英语的确解决了一个问题，就是让有口语学习需求的孩子，有高频学习的可能。”

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