本文作者：爱分析、下线做本地推广等方式获取低成本用户，实现增长。另一方面，要让高价流量产生价值，就要做好产品内容和服务，提高留存续费，建立口碑吸引新用户。

在线语言培训难盈利，说客英语如何破局？

当前，在线语言培训正迎来发展的黄金时期。在疫情的催化下，在线语言培训加速渗透。但随着疫情结束，线下教育复工复产，在线教育再次面临获客盈利压力。如何留住疫情期间低成本获取的客户，提高用户的转介率和续约率，是每个在线语言培训公司最关心的问题。

在线语言培训的客户获取和转化过程构成了一个漏斗模型。教育机构在初期需要投放大量广告获取流量，然后经过用户激活、用户留存、用户自传播等环节。在同等投入的前提下，教育机构关注的是各层级之间的转化率。随着流量竞争越来越激烈，流量成本居高不下，语言培训机构在扩张初期获客成本高，企业盈利难度大，尤其是在线1V1。

数据显示，在教育行业，通过介绍产生的用户转化率超过70%，这将大大降低获客成本。游说者英语专注于1V1在线语言培训，依托其独特的S2b2C商业模式，成为行业内唯一一家没有融资却盈利的在线教育平台。其成立第一年的现金流就突破了1000万。在行业为盈利而苦苦挣扎的时候，说客的销售和管理费用有所下降，但收入却保持了130%以上的复合增长率。游说者通过经销商下沉渠道拓展用户，提供本地化服务。在用户转化、留存、自传播等方面更具优势，

贯穿S2b2C模式，说客英语实现客户拓展+优质服务与盈利的双重驱动

在流量获取方面，说客英语不做直销，不做广告，而是自建渠道，带动大量英语专业人士和家长成为分校合作伙伴，形成了由城市代理商、个人组成的网络合作伙伴、线下体验店、战略合作伙伴组成的多层次分销体系，目前拥有近2000家加盟合作伙伴。

分销渠道不仅负责客户拓展，更作为专业的课程顾问，在服务层面为用户提供本地化服务。经销商在负责的区域帮助客户解决问题，用户可以在他们的指导下体验线上教学和参与线下活动。

同时，Lobbyist拥有全国线下体验中心，具备本地化服务、线下流量入口、产品体验销售等功能。

借助分销伙伴的口碑传播，完成用户裂变。在用户激活阶段，说客英语实现了高流量转化率；优质课程带来高用户粘性，提高其用户续订率和转介率。游说者通过经销商的发展，解决了获客成本高、个性化服务实施难的行业困境，在发展初期具有良好的经济模式。

教育重服务、重体验、重效果，用户的高留存率和转介率靠的是“内容+服务”。说客英语总部为经销商提供系统、课程和品牌支持，保证教学质量。在教学研究和师资队伍方面英语六级培训哪里最好，洛比斯特在海外建立了教学基地。全球有6000名全职签约外教，100%拥有TESOL和TEEL资格认证。同时开发Magic Grouth等教材，对标美国小学语言水平；自主研发的系统eClass用于对用户进行授课。

同时，Lobbyist英语拥有六大体系支撑其练习生、外教和经销商的分工、协作和转化，这与其技术积累和不断迭代的技术创新密不可分.

轻资产运营，赋能合作伙伴价值最大化

游说者英语轻运营，把更多的利润空间留给合作伙伴。为经销商提供教学系统平台、管理运营体系、培训等支持，使经销商实现商业价值。经销商只需开设线下体验中心，提供入驻和用户服务，即可实现低成本创业。比如北京中关村校区金牌加盟商王总，放弃IT加入说客英语，5年积累用户，2019年带领团队完成超500万销售，总人数校园注册用户超过2万人，其中VIP达到四分之一。在众多同行艰难前行的背景下，Lobbyist加盟商收获了硕果累累的发展。

未来，Lobbyist英语将进一步细化产品和服务，提供满足个性化需求的定制教材和课程，通过S2b2C模式拓展自身业务版图；同时，持续投入技术研发，升级技术和技术驱动管理和技术，让更多的经销商和合作伙伴实现价值，共同为C端提供优质的语言培训课程和专属服务。

3.3 启蒙英语是增量市场，流量入口地位日益凸显

启蒙英语的市场规模现阶段还不是很大，行业内还没有营收超过10亿元的玩家。但行业龙头企业发展迅速，突破10亿元大关指日可待。

0至6岁儿童的数量在9000万至1亿之间。以保守的10%参与率和年均客单价1000元计算，市场规模可达100亿元左右。未来启蒙英语的渗透率肯定会超过10%，所以启蒙英语是一个潜力百亿规模的新兴市场。

市场规模的增长主要得益于参与率的提升、支付转化率的提升以及客单价的提升。

现阶段，行业处于抢占用户、做商业变现的初级阶段。几家处于行业顶端的启蒙英语平台注册用户已过千万，如极力瓜拉、斑马英语等，一些早教平台也将拓展启蒙英语 类别，如小伴龙。

目前，行业用户数量的新增长仍然是各家公司的重中之重。Top公司的用户数量不断扩大，比如吉利瓜拉。截至2020年3月，用户规模已突破4000万。另一方面，从2018年开始，奇梦英语平台陆续尝试变现。目前支付转化率仅处于起步阶段，客均价仍有提升空间。

启蒙英语虽然外表看起来简单粗暴，但其内部壁垒非常高，壁垒主要来自于产品和内容的研发。高门槛并不能阻止众多企业进入市场，短期内市场竞争仍将激烈。很多语言培训机构都在积极进入启蒙英语赛道抢占少儿入口，如VIPKID、九趣英语青少年语言培训。学习语言培训更重要的是出国留学，做成人语言裴氏英语流利说等正在布局启蒙英语。

技术与内容双轮驱动，吉利瓜拉引领启蒙英语

极力瓜啦是一个面向英语0-8岁网络儿童的启蒙品牌。经过5年多的努力，到2020年3月用户已突破4000万。

在吉利瓜拉看来，优质内容是启蒙英语教育的核心。伟大的内容有三个“必须”：它必须有价值，必须有趣千亿语言培训市场，如何挖掘投资价值？，并且必须有效。

价值观要有，内容要在方向上服务于孩子的健康成长，让家长放心。

因为用户是0-8岁的孩子，所以内容一定要有趣，才能吸引孩子继续学习。吉利瓜拉通过独创的游戏化、互动化、系统化的趣味视频课程，帮助孩子认识世界。

吉利瓜拉打造了以“瓜瓜”为核心的教育IP体系，通过一系列动漫角色与孩子产生情感共鸣，学习主题均为孩子日常生活场景，贴近生活，学后即用。极力瓜拉是国内首家“AI视频互动”课堂，优秀的动画场景制作，游戏化的互动体验，结合AI技术实时考核，吸引孩子注意力，激发好奇心，让孩子越来越爱学习.

有趣好玩是为了满足孩子的兴趣，有效是为了满足家长对孩子成长的期待。吉利瓜拉对标国际标准，开发了专门针对中国0-8岁儿童启蒙设计的课程体系英语。在沉浸式教学中，让孩子一站式掌握听、说、读、写四大能力。

优质内容是核心，确保服务的每一位用户都能得到最好的教育内容。吉利瓜拉如何设计开发出每个孩子都喜欢并有效学习的产品？

为了让中国孩子自然而然地获得使用语言的能力，吉利瓜拉将创造丰富多样的自然场景。这些场景都是孩子在日常生活中会遇到的真实场景，比如买菜、逛超市、去游乐园、去农场等等。除了用动画设计日常生活场景，吉利瓜拉还会和小学生一起拍摄真实场景的短视频。真实的拍摄课程可以让屏幕前的孩子更容易掌握现实生活中语言的运用。

除了动画和真人场景课程，吉利瓜拉创作了大量的儿歌，还与国际知名出版社合作推出系列童书，给孩子多媒体、多场景的语言场景有因有果，与人生息息相关。

有了优质的学习内容，还要吸引孩子主动学习。极力瓜拉在产品中加入了点击、拖拽、语音输入等诸多操作点，让孩子们参与到课程中，与内容有更多的互动。通过行为操纵来学习，也能让孩子的学习效果更显着。

在设计好课程产品后，吉利瓜拉还会在上线前进行严格的少儿测试。吉利瓜拉会为每个班级安排两到三名观察员，观察孩子们使用产品的反应。在几分钟的视频中，可以看到孩子们情绪的起伏，找出哪些细节可以对孩子产生积极的动力和强烈的吸引力。力量，如悬疑设计、意想不到的惊喜、搞笑环节等，可以引发孩子积极的情绪。

自然情境、生活场景中丰富、多样、多媒体的学习内容，以及严谨严谨的少儿考试，决定了极力卦的每一门学习课程内容，都需要来自不同部门、不同专业、不同领域的数十名员工通力合作。不同的领域。课程开发过程缓慢，也正是这种缓慢的打磨过程，区分了启蒙领域的优秀与平庸英语；也正是这种缓慢的匠心打磨工艺，让吉利瓜拉脱颖而出。

3.4 Level 4和6为入口值，考研英语贡献利润

在大学阶段，主要的标准化英语考试是大学英语四级和英语六级以及考研英语。大多数大学生会在大一和大二阶段参加大学英语四六级考试，而考研则从大三开始准备。因此，大学四级和大学六级与考研形成了时间顺序的关系，大部分培训机构都会同时考大学四级。六年级考研英语，复用客户资源。

CET-4和CET-6每年的参考人数约为1800万，每年举行两次考试。但由于大学英语四六级考试难度不高，很大一部分大学生裸考或自学备考，自费培训的比例不高。同时，在为培训买单的人群中，也形成了按大学地域分布的分散格局，没有出现规模化的培训机构。

在线使得扩大 CET-4 和 CET-6 考试成为可能。除去裸考两端和考不上希望选择放弃的同学，还有一定比例接近及格线的学生，属于会购买辅导材料备考的大学生考试。考虫等在线培训机构以200元的相对低价价格吸引了这批考生，包括直播授课、备考资料等高性价比课程套餐。已达到每年数十万学员的水平。

这部分客群是四六级培训的增量客群，因为大班在线直播可以做到10000人，在较低的单价水平上还是有利润的，所以这部分的可以通过高性价比来吸引学生。

但由于客单价较低，即使按6-800万人（约占所有考生的三分之一）计算潜在学员，4、6级在线培训的市场规模也不大。超过20亿元，天花板很低。

大学英语四级和英语六级是大学生进入大学后参加的第一场公开考试英语六级培训哪里最好，大有演变成客户入口的趋势。如果把四六级考试做成单一的考试培训，由于市场规模小，单个客户贡献的利润绝对数额不高，天花板很明显。此外，竞争也在加剧。200元定价的万人大班直播就能盈利，越来越多的新进入者将4、6级培训的价格定为19.9元甚至免费，比如学威归、外研在线，英语四级和英语六级考试培训被挤压，变成了入学竞争。

英语四六级考试培训成为获取用户的入口，考研自然成为利润贡献的来源。因为大学生考研的时间成本非常高，学生付费意愿强，所以参与率和客单价都远高于四六年级。

参加研究生入学考试的学生人数仍在增长。2019年考研报名人数达到290万人，增长20%。考研市场规模英语约100亿元。从市场规模、协同效应等多方面因素出发，开展四六级培训和考研培训的机构将相互渗透。最终，他们都希望搭建一个服务于大学生的一站式实训平台。

在上线的过程中，考研比大学英语四六级考试难多了。因为单价高，服务周期长，服务周期重，学生考研时间成本高，效果更重要，所以在线学习和服务难度会更大。

值得注意的是，公务员和教师培训机构也将进入考研和四六级培训市场，行业竞争激烈。

3.5 出国留学语言培训稳步增长，在线教育才刚刚起步

留学语言培训主要服务于留学人员。官方数据显示，近年来中国留学人数稳定在60万至70万人。年增长率不高，一直比较稳定。据测算，整个留学考试的市场规模约为100亿元，其中新东方的留学考试占据半壁江山，市场集中度较高。

市场集中度高的原因是历史因素。新东方是从出国考试起家的，那个时候出国的人主要集中在一线城市。新东方凭借师资优势占据了出国考试一线城市的绝大部分市场份额，并在该品类建立了强大的品牌知名度。.

和考研英语一样，留学语言培训的单价也比较高，一般在15000-20000元，备考周期从几个月到一年不等。绝对衡量是根据等级，服务是重的。因此线上渗透率也比较低，处于缓慢提升阶段；同时英语六级培训哪里最好，由于市场规模稳定，线上线下争相抢货。

传统上，留学语言培训通常延伸为留学咨询。但最近，随着国内中小学英语考试中听力和口语成分的增加，也出现了一套以听力、口语、阅读和写作概念扩展到英语培训的青少年阶段。

践行“真”，雅思教父引领学习安排全年龄段语言培训

学为归教育集团创始人刘洪波是知名英语教育专家。曾获得当当网2017、2018年度教育影响力作家榜单第一名；2019年获得“当当网20周年白金作家”。培训行业唯一获此殊荣的教育工作者。多次受邀到剑桥、牛津等大学进行英语教学培训交流研讨。

2012年，刘洪波确立了学习是有价值的，并通过他开创的“真理”体系，将“自然习得”的教育理念融入其中，迅速在雅思培训行业脱颖而出，占有一席之地。

有学习价值的经文体系注重逻辑词组和五维词汇记忆，强调基础词汇的搭配。相对于从头到尾乱记单词英语六级培训哪里最好，学为归更强调的是分组记忆法，把单词比成珠子，用逻辑将它们紧密联系起来；,手写”五机关联动，避免“哑巴英语”。

依托学威归名师的强大IP，学威归在获客方面具有得天独厚的优势。首先是书籍。学为贵出版的雅思系列丛书常年占据当当网销量榜首。客源占比40%，这部分客户的获客成本极低。

二是线上获客。雪为贵早在2012年就开始尝试线上，并将线上平台定位为营销和获客渠道。通过名师千人在线公开课和演讲，吸引已报名海外考试或准备出国留学的学生参与，通过在线课程或演讲转化客户。与线上投放相比，公开讲座、演讲的转化率更高，获客成本也低很多。

通过书本和线上平台获取的客户，最终都是在线下学校授课。学威贵目前拥有直营和加盟两种类型的学校，目前在核心城市拥有15所直营学校和10所加盟学校。

随着在线教育的发展，学为贵开始将在线平台从单纯的“营销系”定位向教学平台转型。从“3元过雅思”等体验课程，延伸至线上小班、大班、训练营。，1V1包括系统课程。未来，在线将成为越来越重要的利润中心，学习是昂贵的。

在雅思和海外考场验证通过后，学威贵开始将“真相体系”扩展复制到更多年龄段。

首先要展开的是第四层和第六层。通过免费、99元低价大班授课，获得大学生的喜爱，也可以为出国考试业务做前期的客户接触和培育。后来又推出了“留学有价，留学自由”。对于英国、澳大利亚和新西兰三个国家来说，只收取海外机构的招聘佣金，不收取学生一分钱，给留学中介行业带来了新的冲击。

2018年底，学为贵将业务线延伸至针对6-18岁少儿的英语培训。基于自己的教学方法，耗时3年研发的教材和教学体系，连同书籍，先后进入了10多所公立学校。

从留学语言培训开始，学有所成，以独特的教育理念和自主研发的教学体系，开辟了全年龄段的英语培训，从单一的支流进入大江大河，以未来更广阔的想象空间。

3.6 成人语言培训受客群限制，线上模式难以打通

成人语言培训的赛道普遍较差，核心原因是客源。

成人自控力差，成人参加英语培训没有考试或研究证书等功利性考核，很难保证课程完成率。无论是低价在线课程（如英语流利说）还是高价课程（如51Talk的早期成人菲语1V1），课程完成率都很低。以51Talk与abc360的菲律宾成人教育1V1直播业务为例。课程完成率低于30%，续订率更低，盈利难。

由于成人很难做好续费，所以都需要靠单笔付款来盈利。单笔支付要想盈利，首先客单价足够高，典型代表是线下华尔街英语；第二，获客成本足够低，比如Mint Reading，有一段时间一直处于上升期，但是因为没有续约，希望维持极低的获客成本是极其困难的很长一段时间都在吸引新客户。暂时还没有盈利稳定的公司走这条路。

综上所述，由于成年客户群自制力差，完成率差，线上模式很难打通。

3.7 上网带来巨大机遇，但需警惕风险

语言培训行业全年龄段的旺盛需求，加上线上渗透率带来的快速增长，以及人工智能应用带来的成本结构颠覆，再加上互联网带来的在线语言培训高渗透率。疫情，给语言培训行业带来了不小的冲击。培训行业带来了巨大的想象空间。

在展望美好未来的同时，也要关注不同细分领域的特点和风险。年轻时有较大增量市场，但获客成本高。保持正现金流，尽快跑通财务模型是关键。如何留住疫情期间通过免费课程获取的客户，也是在线语言培训企业需要考虑的问题。大学生和老年阶段的成年客户是一个更成熟稳定的市场，但存量竞争也更激烈。如何在内容、体验和模式上进行差异化是核心。

结语

语言培训是一个生命周期长、年龄跨度大的行业。参与者低龄化和技术带来的多层次、丰富的供给，使得语言培训行业保持快速增长的态势。而且，由于AI语音技术相对成熟，AI技术的不断渗透是必然趋势，将带来产品形态和成本结构的巨大变化。

具体到语言培训的细分领域，不同的细分领域面临着不同的特点和机遇。青少年语言培训启蒙英语成长空间大，AI等新技术渗透快，考研英语、留学语言培训、成人语言培训有稳定的财务模式，主要是因为线上带来了新的机会。

报告指导老师：张阳（艾安分析联合创始人&首席分析师），报告撰写人：陆世宇（艾安分析高级分析师），刘福亮（艾安分析高级分析师），外部专家（按姓氏拼音排序）：刘洪波（创始人）学为归教育集团创始人）、季登高（Lobbyist 英语 创始人兼首席执行官）、林远东（智升创始人兼首席执行官）

本文来自虎嗅网

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