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英语学习需求产生后，这些用户在学习英语的过程中会受到哪些因素的影响？

所以这是我的四个问题：

学习时间地点个性化学习诉求消费能力自驱

3.1.1 学习时间和地点

从学习时间来看：大部分大学生选择周末在线学习外语，受日常学校课程影响，占比45.6%； 虽然大部分职场用户在工作日和休息日都有学习行为，占比53.3%，但受上班原因的影响，总体上选择周末学习的人数较多。

从学习地点来看：更多的大学生选择在宿舍学习，而绝大多数专业用户选择在家学习。 可见，无论是大学生还是专业用户，都对在线外语学习环境有一定的要求。

综上所述在线学成人英语，受时间和地点的限制，用户会希望能够随时随地进行碎片化的高频学习。 但线下语言培训机构无法满足用户的需求，反而会耽误用户往返培训中心的时间。

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3.1.2 个性化学习需求

从TOP2用户对AI+教育的期待占比高达88.0%来看，用户对（人工智能+教育）的概念有着强烈的期待。 60.1%的人表示期待AI+教育的主要原因是提供个性化的学习内容和课程安排。

例如，不同的用户对学习内容有不同的需求。 大学生更关注与高考相关的内容，而职场人士更关注与工作相关的内容； 不同用户的英语水平不同，需要学习的课程也不同。 用户的这些需求可以通过AI+教育的个性化实现。

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3.1.3 消费能力

根据艾瑞咨询：

75.3%的大学生每月可支配开支在500元以上，49.3%可达1000元以上； 另有84.9%的大学生用户家庭月收入在1万元以上。 这反映出大学生虽然还不具备完全的经济独立性，但在一定范围内具有潜在的决策和消费能力。

83.8%职场用户个人月收入在5000元以上，49.3%能达到8000元以上； 另有87.9%的职场用户家庭月收入在1万元以上。 这反映出职场用户拥有更自主的消费决策权和消费能力，但步入社会的经济压力也大于大学生。

综上所述，成年人有一定的消费能力，但对价格也更加敏感，更愿意选择性价比高的课程学习。 无论是线下英语培训机构，还是线上一对一外教教学，都需要支付巨额学费，无法满足成人英语消费能力的需求。

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3.1.4 自驱动力

成人英语学习大多不是为了应试，他们没有那么强烈的学习动力在线学成人英语，自控能力也不强。 因此，在没有监督的情况下，总是很难坚持下去。

3.2 平台

从以上分析可以发现，在成人英语学习这件事上，无论是大学生还是专业用户都有自己的诉求，目前的解决方案并没有很好地满足自己的痛点。 那么专注于“AI+教育”的英语流利说如何更好地满足他们的需求，从而吸引他们使用这个平台呢？

3.2.1 “AI+教育”的时空突破

英语的“AI+教育”模式打破时空壁垒，满足移动互联网时代用户碎片化的学习时间需求，实现海量教育资源的开放共享。

3.2.2 人工智能技术推动个性化学习

流利说AI老师搭载全球教育学、心理学、人工智能领域顶尖专家研发的三大自研人工智能技术（英语语言识别引擎、精准写作评分引擎、深度自适应英语学习系统） . 制成。

基于前沿的专有AI技术，AI老师可以整合各类教学内容和大数据，利用数据库评估学生能力，绘制用户画像，精准推送学习内容，将学习结果及时反馈给学生。 带来更加个性化和高效的学习体验。

流利说2016年推出的“读懂你的英语”课程是基于人工智能技术的英语学习产品和服务。

3.2.3 课程价格

课程价格是用户选择购买课程时考虑的关键因素。 调查显示，一半以上的成人学习者可以接受100元至500元的课程价格，只有1%的人愿意为此花费1万元以上。

英语的“AI”课程价格每月98元，半年518元。 “AI”课程不需要高素质的师资。 相比真人英语培训动辄上万的学费，价格定位符合用户的心理预算，满足了用户低成本学习英语的需求。

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3.2.4 激励体系

英语流利说采用达标返现营销策略，即学生完成学业先付费，再要求退还学费。 例如：《读懂你的英语》518元套餐，当用户学习了90小时并在180天后的截止日期获得90分时，可退还518元的学费。 这样的返现奖励制度，激发了用户的学习动力和粘性。

此外，APP中的打卡、排行、解锁等级等环节也是流利说设计的，以增加用户粘性。

4、核心业务

英语流利说目前的核心业务是课程付费。 判断一个企业能否健康发展的一个重要指标就是营收。 这里我们用电商最常用的数据指标GMV来分析英语流利说的核心业务是否健康。

GMV=用户数*转化率*客单价。 用户数、转化率、客单价的任何提升都会对整体营收的增长产生积极的影响，所以接下来我们重点分析英语流利说提升这三个关键指标的方法。

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4.1 增加平台用户数量

要实现收入的持续增长，源源不断的注册新用户是最基本的保障。 那么英语流利说是如何吸引新用户的呢？

一是大规模的广告投入。 比如与当红明星合作，推出明星“超话”（张云龙、林彦俊、迪丽热巴等明星），粉丝学习英语，为平台带来流量； 开展公益活动等，大大提升了品牌知名度。

其次，英语流利说推出了“签到退学费机制”，在朋友圈传播，通过付费用户签到来吸引用户，完成招新。 微信好友一天多次看到“打卡”，是受从众心理影响。 为了不让自己的英语水平掉得太远，他们会跟随别人的脚步，通过朋友圈打卡开始学习。

4.2 提高转化率

通过各种方式将用户引导到平台后，只要用户能够进行购买，即转化为平台的付费用户，才对平台有价值。 英语流利说是如何提高转化率的？

首先，英语流利说采用免费增值模式，先以免费的话题和课程内容吸引用户，再通过推荐课程将其转化为付费用户。

用户首次进入APP界面时，会有浮层和弹窗引导用户进行英语水平测试。 测试完成后，APP根据测试结果为用户量身定制付费课程，是流利说推广的付费转化点。

测试结果以年级呈现，文案告诉用户处于什么水平。目的是：让用户知道自己的英语学习还不够，需要报班学习，这将大大提高新用户的转化率。

对于未参与测试的用户，英语流利说以免费课程为诱饵，引导用户绑定微信、关注公众号、加入社区，再通过社区运营将用户转化为付费。

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4.3 提高客单价

英语流利说的核心业务是课程付费，所以提高用户单价的途径就是提高用户的续订率。 影响用户续订率的因素是学习效果和学习体验。

在学习效果方面，英语流利说采用先进的AI技术，学习数据会在课程中展示，并通过数据库对学生的能力进行评估，及时反馈学生的学习结果，让学生看到自己的进步并提高更新率。

在学习体验方面，英语流利说采用社群运营方式，弥补AI交互的不足，提高用户粘性和续订率。 社区班主任会督促学生学习打卡、答题、在群里发一些问题、在群里内容科普等； 有时他们会和学生私下聊聊他们的学习。 让用户在拥有良好学习体验的同时，说服用户继续报名或报名单价较高的课程。

并且在价格价页面，首先引导客户付费购买一个98元的课程，让客户先养成通过低价课程付费的习惯。 然后通过价格，在总价旁边标注日费，98元/月（3.27元/天），518元/半年（2.88元/天），让客户感受到性价比本课程，并希望客户在未来支付单价更高的518元/半年课程。

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优势

英语流利说推出的人工智能互动课程不需要高素质的师资，付出的人越多，技术开发和维护成本就可以最大程度的分担。

“AI+教育”的全新教学模式，不仅在时间和空间上满足了用户碎片化学习时间的需求在线学成人英语，也满足了用户个性化学习的需求。

坏处

成人英语不是刚需，学习热情容易消退。 相比托福雅思培训，成人自学英语更多的是出于兴趣。 由于流利说是一款自主学习类APP，虽然流利说有返利等各种激励措施，但如果没有强烈的学习动力，一旦学习热情一过，用户很容易流失。

“AI老师”不够聪明。 在AI教学方面，流利说的AI解决方案多用于工具化的“口语评测”。 只能识别发音，不能灵活组合优化课程，为用户补缺，也不能提供个性化的发音指导。 此外，模仿的发音与实际交流语境不符，用户无法识别自己的对话水平，进度曲线有限。 这两点导致“AI老师”的教学效果有限，加剧了低用户留存率和续订率。

用户增长放缓。 财报显示，2018年第四季度流利说付费用户增长20%，但用户增速放缓，亏损面扩大。 对于已经上市的流利说来说，用户增速放缓促使流利说寻找新的增长点，业绩增长压力较大。

运营成本高。 招股书显示，英语流利说2016年、2017年、2018年上半年净利润分别为亏损8916.9万元、2.43亿元、1.82亿元。 亏损的原因是其近两年成本支出较大，其中营销成本占大头。 高成本产出，财报一直处于亏损状态，却没有相应的回报，英语流利说的商业模式有问题。 问题之一在于实现路径单一。 仅仅依靠课程收费和商场的盈利手段已经不够了，正如财报中的赤字所反映的那样。

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5.产品迭代分析

为了深入分析英语流利说的版本迭代节奏，探索产品迭代的逻辑，笔者将英语流利说从V1.0.0到V7.7.0的所有核心版本迭代汇总如下：

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根据上图，我们将英语流利说分为三个阶段的分析：

第一阶段：产品冷启动，完善基础功能（V1.0.0-V1.14.0）

2015年之前，V1.0.0-V1.14.0版本是英语流利说产品的冷启动阶段。 重点是建立基本功能。 所有功能都是工具类的，可以实现基本的学习功能。

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第二阶段：构建学习社区，增加用户粘性（V2.1.0-V3.4.0）

2015年4月至2016年6月，版本V2.1.0至V3.4.0。 英语流利说开始升级学习社区，从上表可以看出，期间上线了英语流利说的流利吧，拥有说客、圈子、用户搜索、标签分组、发现、直播等功能。 通过构建学习社区，丰富平台内容，增加用户互动，激发用户学习欲望。

同时，随着平台用户数量的增加，出现了搜索分类的需求。 为了更好的服务用户，用户增加了用户搜索功能，学习组增加了学习组搜索功能，用户帖子增加了标签分类功能； 这些变化将有助于改善用户体验。

此外，为了保持客户的粘性，英语流利说还增加了一些新的功能，比如学习提醒、排行榜、成就奖章等，这些都是很常见的维持用户活跃度的功能。

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第三阶段：持续优化基础功能，提升用户活跃度（V4.0.0-V7.7.0）

2016年9月至今，版本V4.0.0至V7.7.0。 不断优化产品层面的基础功能，包括视频、配课、课库、口语课、签到，进一步提升APP的用户体验；

同时通过一些新的功能，提高用户的粘性，比如团队签到、学习周报、微信提醒、任务、团队竞赛、知识星球等。 此外，进一步拓展用户的学习场景，如现阶段英语流利度的“AI场景实战课”、每日收听电台等，不断满足用户在不同场景下的学习需求。

这个阶段，流利说开始加快运营步伐，比如：拓宾微信领取99元了解你的英语课程，签到80天全额退还学费，《训练营》可以分享签到朋友圈，邀请有奖的朋友，希望通过积极吸引新用户来降低运营成本。

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整体来看，英语流利说也在探索和尝试打造AI+教育APP。 前期侧重于构建产品的基本功能； 中期重点建设学习社区，激发用户学习欲望，积累用户。

【不过，目前《芦苇说》已经下线，可能是社区运营费用过高所致。 笔者猜测，英语流利说现阶段还没有找到自己的业务核心】后期等用户稳定后，才会开始推出付费课程。 考虑利润。 考虑到成人英语不是刚需，用户流失速度快，平台后期也会更加注重运营和推广在线学成人英语，希望能吸引和留住更多的用户。

六、产品结构分析

在迭代分析中，我们分析了英语流利说乘积函数的迭代步骤。 接下来，我们来看看这些功能满足了用户的哪些需求，以及它们在整个应用中的分布情况。

这主要是通过产品结构来分析的。 下图是英语流利说V7.7.0产品结构脑图：

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为了便于分析，笔者将英语流利说的产品结构按照用户、场景、需求、功能进行重新梳理，得到下表：

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整体分析

用户在使用英语流利说时，会出现两种情况：

购买课程前了解您的英语水平和课程内容； 购买课程后在平台上操作课程。

(1) 买班前了解自己的英语水平和课程内容

在购买课程之前，用户被英语流利说所吸引。 用户在不知道自己的英语水平后，可以通过“我的”页面参与英语水平等级测试。 测试结束后，平台将根据测试结果改进相应的课程。 .

但测试后，部分用户因对课程体系和内容不了解，并未选择直接购买课程。 为打消用户疑虑，降低决策成本，英语流利说提供体验课程。 页面绑定微信（免费领取价值99元的付费课程）。 这样的体验课程对于提高用户的转化率有很大的帮助。

（2）购买课程后在平台上操作课程

购买课程后，打开定制学习模块。 针对每个用户的英语水平、学习进度、学习时间段不同，用户可以通过“学习计划”设置学习天数、时长和目标。 这样，用户养成了良好的学习习惯，也增加了用户粘性。

同时购买了不同课程的用户，可以通过定制的课程中心选择自己想学习的课程。

课后，用户想了解自己的学习效果和薄弱环节，可以通过学习效率和数据版块看到自己学习成绩和水平的反馈。

从以上分析可以发现，英语流利说的功能设计能够很好地满足用户在购课前后两个场景的需求。

七、总结

通过对成人英语培训市场和英语流利说的整体分析，我们可以得出以下结论：

1）政策、经济、社会文化、技术等因素的共同作用推动了成人英语行业近几年的大发展，未来几年市场规模将持续增长，但增速将有所放缓逐渐减少。

2）类似英语流利说，成人口语的对手有：TutorABC、51talk。

TutorABC和51Talk的核心业务都是“在线人机交互”学习模式，存在“规模不经济”的问题； 而英语流利说的核心业务专注于AI教育，经济模型非常好，因为它不需要高素质的师资，可以最大化均摊技术研发和维护成本。

3）在成人英语在线教育市场，主要有两个参与者：用户和平台。 平台要想实现快速增长，就必须满足用户的需求和喜好。

相对而言，英语流利说提供的AI+教育模式可以部分解决影响用户学习的因素——“学习时间&地点”、“个性化学习诉求”、“消费能力”和“自我驱动力”专注于“AI+教育”的智慧英语老师，因此逐渐被用户接受。用户。

4）英语流利说目前的核心业务是课程付费。 为了保持收入的正增长，英语首先需要在AI技术和社区运营方面为用户提供更加个性化的学习和课程体验。 其次，教育行业招聘新人的成本极高。 英语流利说推出“签到学费返还机制”，让付费用户通过签到在微信朋友圈传播，一方面降低了拉新的成本，另一方面增加了兑换率。

5）整体来看，英语流利说自成立以来的发展分为三个阶段：前期着重打造产品的基本功能，中期着重打造学习共同体，激发用户的学习欲望，积累用户。 后期用户稳定后，会上线付费课程，考虑盈利。 考虑到成人英语不是刚需，用户流失速度快，平台后期也会更加注重运营和推广，希望能吸引和留住更多的用户。

6）用户使用英语流利说主要有两种场景：购课前和购课后。 通过对产品结构的分析，发现可以满足用户的大部分需求。

以上是本人为了熟悉行业而做的分析报告，所以没有对产品的优化方向给出建议。 希望对大家有所帮助。 限于个人能力，肯定有分析不到位的地方。 欢迎投稿，谢谢。

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