去年底，新东方教育科技集团董事长俞敏洪断言：“在线教育还有2年左右的窗口期，资本退潮后，会出现遍地鸡毛的局面”

今年年初，新东方领投了在线少儿英语小班品牌——鲸鱼外教培优的B+轮融资。 这也是新东方首次投资少儿英语直播产品。

一方面，俞敏洪认为在线教育前景堪忧； 另一方面，新东方正在加大线上教育力度。 新东方的做法确实让人看不懂。

事实上，俞敏洪早就断定，在线教育“一定是教育的一个发展方向”。 但是，一家最终能够代表发展方向的在线教育机构必须满足两个条件：1、获客成本低于竞争对手； 2.留存率/继续率持续提升。

所以，能看到能抓住俞敏洪眼球的鲸鱼外教，让人印象深刻。

鲸鱼外教培训CEO吴昊

鲸鱼外教培训CEO吴昊

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后发优势 培优定位 差异化发展

鲸鱼外教培训在在线少儿英语领域可谓是“后来者”。

2017年底，鲸鱼外教培优刚刚开始商业化运营。 此前，国内在线青少年英语市场已经风起云涌。 不过，鲸鱼外教小班的后期发展，也让他对整个市场有了更清晰的判断。

“刚开始商业化运营时，一对一在线外教赛道已经发展到相当规模，一些在线教育机构单月收入就超过2亿元。当时，鲸鱼的月收入外教培训才几十万元。” 鲸鱼外教培优CEO吴昊回忆道。

面对如此巨大的差距，鲸鱼外教必须选择一条差异化发展的道路。 吴昊坦言，当时除了英语和英语启蒙之外，针对少儿的在线英语外教主要以训练听说为主，主要目标是让孩子爱上说口语。 即使鲸鱼外教培优在其中，用户也只会记住排在前面的几家知名机构。 鲸鱼外教之所以将英才培训定位为“英才培训”，也是基于以上考虑。

“家长在选择教育机构时，总会看身边‘好孩子’的家长在用什么、推荐什么，所以培优的定位就是在这样的决策逻辑下确立的。” 吴昊表示，面对行业激烈的竞争环境，鲸鱼外教能做的就是坚持做自己认为对的事情，也就是做有效果的产品。

经过三年的发展，鲸鱼外教形成了英美校师、北美原版教材和三个固定小班授课（固定老师、固定同伴、固定课表）模式，通过独创的精读和启发式教学，帮助孩子从零开始全面提升听、说、读、写、英语综合能力，强化“效果导向”“培养卓越”定位。

鲸鱼外教培训依托优质的产品和教学效果，实现了品牌美誉度和商业化的双赢。 据称，目前鲸鱼月收入已达1.5亿元，累计服务学员已超过100万。 首期UE利润15%，续费率维持在80%左右，新生转介率达到70%。 已进入健康成长阶段，成为在线少儿英语小班授课第一品牌。

吴昊并不否认，当新东方选择投资鲸鱼外教培训时，新东方所信奉的正是鲸鱼外教培训的“培训”定位，坚信其提供的是优质有效的教育产品，涵盖3至3岁，18岁至18岁，涵盖英国和美国从零到高中水平的教育内容提供。

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效果为王，从容获取外部流量

目前在线教育行业能够实现盈利的在线教育机构寥寥无几。 原因是获客成本居高不下。 其中，一些在线青少年英语机构的获客成本一度达到8000至1万元。 这也是俞敏洪不看好在线教育机构的原因之一。 不过，鲸鱼外教培训显然是一种“另类”。

吴昊透露了一组数据：2018年11月，鲸鱼外教培训的现金流转正。 2020年优化可变成本经济模型后，全年首单经济模型为正，尤其是2020年下半年首单实现营业利润10-15个点。 同时，鲸鱼外教培训的获客成本基本维持在2000元左右。

“获取客户的成本确实是变化最大的。” 吴昊认为，变量的本质来自于学习效果的好坏。 获客与学习效果的相关性体现在付费用户阶段和新用户阶段。 付费用户的学习效果越好，续订率越高，推荐越多，就能以相对从容的节奏从外部获取更多的流量。

吴昊具体解释说，在线教育行业的发展首先进入红利阶段，然后转向平均效率阶段，之后会出现效率的持续下滑。 如果推荐比例尽可能高，推荐数量尽可能多，就可以相对从容地从外部获取流量。 因此，不需要大规模对外输送。 可以说，推荐就相当于学习效果的价值体现，是获客的基础。

三年来，鲸鱼没有打品牌广告，没有请明星代言，没有点名综艺节目，却保持着每年两三倍的增长速度，可见学习效应的重要性。

自2017年底商业化运营以来，鲸鱼外教教育已完成4轮融资。 其中鲸鱼外教，B轮融资共计融资2.2亿元。 三年4轮融资，鲸鱼外教培优的融资速度并不快。 其实这也是鲸鱼外教培优对获客成本的一种理解。

“企业的发展速度一定要发展得这么快。比如：下个月可以实现1亿元的营收。为了实现规模化发展，选择实现1.5亿元的营收。那么，多出来的5000万元获客成本会非常高。因为营收规模必须与目前的获客能力、后端服务、学习经验、学习效果相匹配。” 吴昊表示，很多企业为了获得更多的融资，或者在某个阶段冲击资本市场的目标，会降低投资的门槛，导致投资占整个获客比例的比例更高，从而导致在综合获客成本较高的情况下。

“鲸鱼外教培训的核心团队不是一个有互联网流量背景的团队，而是一个追求教学效果和教学质量的团队。无论是主观还是客观，鲸鱼外教培训都不会为了融资而急于做规模。这与核心团队的基因和所追求的价值观有关。” 吴昊说道。

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健康模式最大化主业

2021年新年伊始，鲸鱼外教培优又获得新东方领投的新一轮融资，这无疑将为其未来的发展提供巨大的资金和品牌支持。

对此，吴昊认为，这是在线青春英语赛道进入2.0阶段的具体体现。 从线上青少年英语发展阶段来看，在1.0阶段，用户刚从线下转向线上，首先要做的是解决孩子“坐不住”的问题； 在2.0阶段，用户已经适应了在线教学的形式。 “吸引孩子”不再是最重要的问题，而应该回归到最本质的需求，即“教学效果”。 这也是学生和家长诉求的变化。

“在1.0阶段，资本追捧的是有一定规模、快速成长的机构。而在2.0阶段，资本会更青睐模式健康、增速合理的机构。” 吴昊表示，经济规模越大，模式越差，总会需要资本继续或接盘，这不是长久之计。 所以，在现阶段，光有融资和规模是绝对不够的。 我们必须让经济模型健康，用更合理的方式，确保产品能够达到学习效果。

事实上，如何面对青少年英语在线课程2.0时代的挑战，也是鲸鱼外教不得不面对的问题，尤其是中小学在线教育课程和在线启蒙教育课程的玩家们已经“降维”“拓客”跨界进入在线少儿英语领域。

“纵向和横向发展可能是一种趋势，出发点是降低获客成本，提升生命周期鲸鱼外教，但鲸鱼外教目前不会尝试做规模化。” 吴昊非常肯定鲸鱼外教，“其他公司做主营业务时鲸鱼外教，首先要考虑的是主营业务的品牌、规模、用户量是否处于行业领先地位，而不是别人发展科学你也发展领投鲸鱼外教培训，是什么让在线青少年英语2.0时代胜出，不管你能不能支持拓展学科所需的资金和资源。”

吴昊明确表示，鲸鱼外教培优是从英语教学起家的，用户对此有非常强烈的理解，尤其是对个性化教学效果要求更高、期望更高的家长群体。 如果托克像请数学老师来教英语，家长会觉得不专业。 这是第一个挑战。 同时，如果做数学，肯定会拆分现有的资源。 试想，一方面，80%的资源投入到主业，20%的资源投入到数学； 另一方面，100%的资源投入到主营业务中。 鲸鱼外教更倾向于后者，因为100%的投入比80%更容易实现。

据悉，新一轮融资完成后，鲸鱼外教培优将着力打磨启蒙产品线的年龄段，探索更适合中国孩子的英语启蒙课程新形式。 同时，在坚持1V2小班模式的同时，我们将推出更大班级的小班，以满足更多层次用户的需求。

“未来三到五年，在线青少年英语市场规模将达到1000亿元，鲸鱼外教可以占据10%的市场份额，已经相当庞大了。” 吴昊不否认，未来三到五年，鲸鱼培优外教希望在品牌、质量、规模上成为中国青少年英语市场直播课领域无可争议的第一。返回搜狐查看更多

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